“Pour une entreprise, ne pas réaliser de publicité, c’est comme faire de l’œil à une fille dans le noir. Vous savez ce que vous faites mais personne d’autre ne le sait”.

Ces mots de Stuart H. Britt devraient être gravés au marbre dans les locaux de toutes les compagnies. Sans une stratégie marketing d’envergure, impossible de perdurer dans cet univers de requins.

En première ligne pour démarcher les clients, le téléprospecteur s’assure que l’entreprise ne manque jamais de clients. Téléphone collé à l’oreille et sourire aux lèvres, il use de son charme pour convertir les prospects en clients.

Véritable couteau suisse, il peut assurer aussi bien la téléprospection que le télé conseil et la vente téléphonique. Polyvalent, charismatique, le prospecteur téléphonique est un professionnel de la communication méconnu du grand public.

Qu’est-ce qu’un prospecteur téléphonique ?


Au contact permanent des clients, le prospecteur téléphonique est très souvent leur premier contact avec l’entreprise. Pour le large public, sa voix suave sera le premier élément tangible de la compagnie.

Le rôle d’un prospecteur téléphonique est de contacter des compagnies ou des personnes figurant sur une liste. Le but de ces appels sortants est soit de décrocher un rendez-vous pour les commerciaux, soit d’écouler le stock des marchandises. Dans les deux cas, il sera aidé par un script commercial au préalable fourni par son employeur.

Afin de séduire le consommateur, le prospect a une série de cartes dans sa manche. Généralement, c’est par un sondage anodin ou un cadeau irrésistible qu’il entame la conversation. Comment dire non à un produit gracieusement offert ou à une réduction allant jusqu’à -40 % ? Piqué au vif, le prospect attend avec impatience la suite des événements.

C’est alors que le script commercial entre en jeu. Déclamé avec passion et professionnalisme, il expose des arguments à la logique implacable. Les potentielles zones d’ombre sont éclaircies. Les objections sont toutes balayées d’un revers de la main. Le prospect prend conscience de l’aubaine qui s’offre à lui.

Pour le prospecteur téléphonique, tout ceci n’a qu’un but : aboutir à une prise de rendez-vous. Premier maillon du tunnel de vente, la téléprospection permet d’accroître le chiffre d’affaires des entreprises de façon exponentielle.

Avant d’aller plus loin, il convient de souligner que les prospecteurs téléphoniques endossent souvent plusieurs rôles. Même si initialement leurs fonctions se limitent à l’émission d’appels sortants, il n’est pas rare de les voir se charger de l’ accueil téléphonique.

Dans ce cas de figure, l’opérateur téléphonique devient télé conseiller. Après avoir écouté les clients, il s’attèle à leur proposer des solutions à leurs problèmes. Si besoin est, il redirige leurs appels vers une personne ressource plus adéquate.

Quel est le rôle d’un prospecteur téléphonique ?


Métier pouvant aisément être exercé à domicile, la téléprospection se passe essentiellement face à un écran. Pour autant, son impact sur les ventes est bien réel.

Rouage essentiel de la vente, le prospecteur téléphonique est un professionnel polyvalent. À côté de ce funambule, même Shiva, la déesse hindoue à 8 bras, fait pâle figure.

Concrètement, les missions du prospecteur téléphonique se présentent comme suit :
  • création d’un listing de prospects ;
  • appels sortants émis en direction desdits prospects ;
  • présentation de la société aux personnes ciblées ;
  • déroulé d’un script commercial afin de vendre ou d’écouler des produits ;
  • relance téléphonique (clients peu actifs, fournisseurs, partenaires, etc.) ;
  • vérification de l’identité et des cordonnées de l’interlocuteur ;
  • conseiller le prospect (ou client) et l’orienter vers une personne plus appropriée ;
  • rédaction d’un reporting pour chaque appel passé ou reçu.

Même si le prospecteur téléphonique est généralement celui qui initie le contact, il doit être paré à toutes éventualités. Par moments, il recevra des appels entrants émis par des prospects en quête d’éclaircissements. Sans perdre le nord, il devra alors répondre à leurs problèmes et les orienter vers qui de droit.

À noter que chaque session passée avec un prospect doit faire l’objet d’un email rédigé avec soin. Noms, informations de contact, remarques soulevées… Toutes ces données doivent être transmises à la hiérarchie afin de personnaliser chaque relation client.

Métier apparemment anodin, la téléprospection se révèle être dotée d’une certaine complexité. C’est pourquoi seules les personnes dotées de certaines compétences techniques sont en mesure de l’exercer.

Quelles sont les compétences professionnelles nécessaires pour devenir prospecteur téléphonique ?


Être un as de l’argumentation commerciale


Surtout, ne croyez pas que les prospects cèdent aux avances des téléprospecteurs dès la première tentative. Habitués à être démarché, bombardés de publicités, leur premier réflexe est de se mettre sur la défensive.

Fort heureusement, le prospecteur téléphonique est avant tout un bon commercial. Oscillant entre conseils d’experts, narratifs émouvants et empathie, il parvient à convaincre le prospect de baisser sa garde.

Ayant l’esprit de compétition, chaque appel qu’il passe est pour lui l’occasion d’éprouver ces talents de négociateur.

Maîtriser les principes de la relation client


Plus d’une fois, ce personnel sera amené à réaliser de l’ accueil téléphonique. De fait, il doit être en mesure de gérer les états d’âme et les problèmes des prospects.

Avec diplomatie, il devra parfois recadrer les prospects un peu trop énervés. En parallèle, dans certains cas, il abhorrera un visage bien plus tendre. Au sortir de la conversation téléphonique, il adressera un email au prospect afin de résumer l’essence de leur conversation. Sans de solides connaissances en gestion client, il sera impossible à l’opérateur téléphonique d’exceller à son poste.

Manier les logiciels de Customer Relationship Management (CRM)


Chaque jour, le prospecteur téléphonique sera au contact de dizaines, voire de centaines de personnes. Impossible pour lui de se remémorer l’intégralité de ces conversations.

C’est pourquoi, en plus de son téléphone, le prospecteur travaillera avec un logiciel CRM. Prise de rendez-vous, demande de relance, interrogations posées… Dans les lignes du CRM, il notera chaque élément de ces interactions.

Quelles sont les qualités humaines nécessaires pour devenir prospecteur téléphonique ?


Rester courtois en toutes circonstances


Certaines personnes sont de véritables rustres. Malpolies, agressives, irritables… Elles profitent de chaque occasion qui leur est donné pour cracher leur venin. Malheureusement, les prospecteurs téléphoniques en rencontreront plus d’une dans leurs carrières.

Malgré la tentation, ils devront rester professionnels face à ces goujats. Fermement mais sans hausser le ton, ni employer de mots grossiers, ils rappelleront ces derniers à l’ordre.

Afin d’éviter que pareilles situations ne se produisent de nouveau, ils devront noter ces détails dans leur reporting et inscrire ces prospects sur liste noire.

Être capable de travailler sous pression


Il n’est pas aisé d’être dans la peau d’un agent de prospection téléphonique. Balloté entre les soucis de rendement et les horaires décalés, il ressent aisément les effets du stress.

Le rythme de travail est extrêmement rapide. Les appels s’enchaînent à la vitesse grand V, chacun étant chronométré à la seconde près. Seuls les meilleurs prospecteurs téléphoniques peuvent endurer une telle cadence.

Être doté d’une excellente élocution


Le principal atout commercial d’un prospecteur téléphonique est sa voix. En l’absence de contact visuel, c’est par ce biais que le prospect pourra dessiner les contours de son visage. En foi de quoi, son élocution se doit d’être parfaite.

Pas de “hmm”. Pas de lettres roulées. Tous ces tics du langage doivent disparaître pour ne laisser qu’une diction d’une rare clarté. Si besoin est, les prospecteurs téléphoniques peuvent suivre des cours afin d’améliorer leur élocution.

Quelles formations suivre pour devenir prospecteur téléphonique ?


Souvent, aucun diplôme n’est exigé pour devenir prospecteur téléphonique. Certains recruteurs préfèrent miser uniquement sur un test pratique pour trier le bon grain de l’ivraie. Cependant, ce n’est pas toujours le cas. Nombreuses sont les agences qui exigent que les téléprospecteurs aient un certain background.

Allant du CAP au BAC+2, les formations conduisant au métier de prospecteur téléphonique sont nombreuses. On peut ainsi citer :
  • CAP en secrétariat, comptabilité et gestion ;
  • BAC professionnel en commerce ;
  • BAC professionnel en vente (
  • Titre Professionnel (TP) de conseiller relation client à distance ;
  • BTS en Management des Unités Commerciales (MUC) ;
  • BTS spécialité négociation et relation client ;
  • DUT techniques de commercialisation.

Pourquoi externaliser sa prospection téléphonique ?


Arrivé ce stade de l’article, il apparaît évident que vous avez besoin d’un prospecteur téléphonique. Seulement voilà… Vous hésitez encore entre en engager un à plein temps et externaliser ce service.

À bien des égards, faire appel à un prospecteur téléphonique externe présente des avantages. Pas de coûts de recrutement, gain de temps, tarification en fonction de vos besoins… Sous-traiter ce pan de votre activité est un excellent moyen d’alléger votre quotidien tout en optimisant votre productivité.

Un tarif calé sur vos besoins réels


En faisant appel à un élément extérieur, vous bénéficierez d’un avantage de taille : vous ne paierez que pour ce dont vous avez réellement besoin. Les forfaits qui vous seront proposés seront fixés en fonction du nombre d’appels passés. De fait, vous ne déboursez que le strict minimum.

En comparaison, recruter un prospecteur téléphonique sera bien plus onéreux. Charges salariales, frais liés au recrutement, primes, … À la fin du mois, l’addition sera salée et les résultats pas toujours au rendez-vous.

Un gain de temps considérable


Internaliser la prospection téléphonique s’accompagne d’un désagrément à ne surtout pas négliger : c’est une activité chronophage. En fin de journée, vous devrez prendre le temps de lire les emails de votre prospecteur. Chaque mois, il vous incombera d’analyser son reporting afin de rectifier le tir.

Pourquoi ne pas laisser des professionnels s’en charger ?

En faisant appel à un prospecteur téléphonique externe, vous vous débarrassez d’un fardeau non négligeable. Désormais, vous pourrez vous concentrer sur vos activités pendant que d’autres veillent à faire connaître votre compagnie.

L’expertise de professionnels aguerris à votre service


Depuis plusieurs années, YoWan Services s’est imposé comme une référence de l’assistanat francophone. Disposant d’une impressionnante équipe de prospecteurs téléphoniques, l’agence française sait exactement comme aboutir à des prises de rendez-vous.

Expert en externalisation de services, YoWan Services propose aux compagnies les services d’agents téléphoniques d’une rare efficacité. À même de gérer aussi bien les appels entrants que sortants, ces derniers ont déjà donné pleine satisfaction à des dizaines de compagnies. Air France, Data transition, Affiches parisiennes… Si ces entreprises ont retrouvé le sourire grâce à YoWan Services, pourquoi n’en sera-t-il pas de même pour la vôtre ?

Références bibliographiques


1) Manpower – métier de téléprospectrice
2) https://www.regionsjob.com/observatoire-metiers/fiche/teleprospecteur
3) https://jamart.fr/wp-content/uploads/2019/03/Fiche-de-Poste-TELEPROSPECTEUR.pdf
4) https://www.jobijoba.com/fr/fiches-metiers/Tele+prospecteur
5) https://www.orientation-pour-tous.fr/metier/teleconseil-et-televente,12226.html
6) https://www.esecad.com/formation-commerce/bts-nrc/metier/prospecteur-teleprospecteur.htm